Как изменилась профессия продавца, какую роль играет искусственный интеллект в продажах и какие инструменты помогут адаптироваться? Разбираем главные тренды и новые подходы.
Введение
Мир постоянно ускоряется, и продажи не остаются в стороне от перемен. Некогда считалось, что главное — это харизма, убедительность и умение «продавить» сделку. Но теперь эти качества отходят на второй план, ведь клиенты стали более требовательными и информированными, а рынок — невероятно конкурентным. Всё больше процессов переходит в онлайн, коммуникация разрывается на десятки разных каналов, а искусственный интеллект в продажах начинает проникать в каждую бизнес-модель.
Если раньше продавец выступал главным источником знаний о товаре, то теперь покупатель зачастую сам собирает всю информацию о продукте. К моменту контакта с менеджером по продажам (или владельцем бизнеса, если речь о малом предприятии) он уже точно знает свои потребности, сравнил цены, изучил отзывы — словом, приходит подготовленным. А значит, меняются требования к самому продавцу: ему важно не просто «уметь говорить», а уметь слушать, выявлять скрытые мотивы, обеспечивать сервис на всех этапах и, самое главное, качественно сопровождать на всём пути клиента.
В этой статье мы посмотрим, как изменился подход к продажам, какие тренды задаёт искусственный интеллект в продажах и почему крупные корпорации (и даже небольшие компании) всё активнее внедряют технологичные решения — от чат-ботов до AI-ассистентов. Вы узнаете, как работать с негативными клиентами, почему простые «холодные» скрипты продаж уже не работают и как грамотно выстраивать личный бренд в 2025 году. Отдельно расскажем о сервисе для продавцов MyMeets.com, который помогает упростить рутину, улучшить показатели и сохранит ваши нервы.
1. Как изменился путь клиента
Одна из самых заметных трансформаций связана с тем, как клиенты принимают решение о покупке. Когда-то рабочей моделью считалась AIDA (Attention — Interest — Desire — Action). Сегодня же путь клиента становится более извилистым, фрагментированным и растянутым во времени.
1.1 Самостоятельность покупателя
Современный покупатель самостоятельно изучает рынок: смотрит обзоры, посещает сайты, общается в сообществах и читает комментарии в соцсетях. По разным оценкам, от 50% до 70% решений принимается ещё до первой очной консультации с менеджером по продажам. Глобальные маркетплейсы и форумные платформы обеспечивают доступ к огромному количеству информации, из-за чего классические «выступления» продавца теряют ценность. Клиенты хотят подтверждения своих уже сформированных гипотез, а не «навязывания» продукта.
1.2 Гибридные продажи и мультиканальность
На смену линейной воронке приходят гибридные продажи, где клиент может чередовать офлайн и онлайн: начать с просмотра Instagram-аккаунта, продолжить переписку в WhatsApp, задать уточняющие вопросы по электронной почте и закончить видеозвонком в Zoom. Такая чередующаяся коммуникация с клиентом требует грамотной синхронизации. Если вы не отслеживаете, какой аргумент уже был озвучен в чате и каких деталей не хватило по электронной почте, продажа может сорваться.
1.3 Как помочь клиенту в новом цикле
Роль менеджера теперь — не информационного «рупора», а консультанта-спутника. Задача: заметить, где именно клиент застрял, какие у него сомнения, и вовремя снять возражения. При этом важно поддерживать единый стиль, «голос» бренда и грамотные ответы по всем каналам. Здесь на помощь приходит автоматизация продаж с помощью современных сервисов.
MyMeets — отличный пример того, как объединить все точки контакта в одну экосистему: система сохраняет переписку, записывает аудио- и видеозвонки, автоматически расшифровывает встречи и даёт аналитику по поведению покупателя. Это не просто «совокупность» инструментов, а полноценный сервис для продавцов, где удобно вести каждую сделку от первого запроса до финального подписания контракта.
2. Искусственный интеллект в продажах: друг или враг?
Тема искусственного интеллекта сегодня на слуху. Одних она вдохновляет, других пугает. Но в контексте продаж очевидно одно: искусственный интеллект в продажах уже здесь, он не уйдёт и будет только набирать обороты. Поэтому вопрос скорее не «нужен ли он», а «как его грамотно использовать».
2.1 Какие задачи решает ИИ?
- Автоматизация продаж при рутинных операциях: выставление счетов, фиксация контактов, планирование задач и дедлайнов.
- Анализ больших массивов данных: ИИ быстро обрабатывает тысячи обращений и выявляет закономерности, которые «на глаз» не заметишь.
- Улучшение персонализации: предлагаются релевантные продукты или услуги на основе истории покупок.
- Поддержка продавца в режиме реального времени: когда ИИ подсказывает, как реагировать на возражение.
VC — Как использовать ИИ в продажах в 2025 году.
Кроме того, многие компании начали экспериментировать с концепцией цифровой аватар, когда у клиента появляется возможность пообщаться с виртуальным представителем бренда, созданным на базе нейросетей. Такой аватар может имитировать интонации, стиль и словарный запас реального человека, иногда даже внешность (видео-версии). Конечно, до полноценной замены живого продавца пока далеко, но технология развивается стремительно.
2.2 Стоит ли бояться роботизации?
Волнения о том, что людей полностью заменят роботы, частично оправданны. Некоторые типы рутинных сделок, не требующие сложных переговоров, уже переходят в формат «самообслуживания»: клиент делает пару кликов и товар у него в корзине, без всякого живого контакта. Но если речь идёт о более дорогих, сложных, эмоциональных сделках, роль продавца остаётся ключевой. ИИ может помогать, но не может заменить человеческую эмпатию и гибкость мышления.
AI-ассистент станет для вас дополнительной «парой рук»: он возьмёт на себя поиск по базе знаний, быстро сформулирует ответы на популярные вопросы, проанализирует настроение покупателя по ключевым словам в чате. В результате продавец высвобождает время для более тонких человеческих аспектов: подстройки под эмоциональный фон, создания доверия, поиска креативных решений под конкретный случай.
2.3 Где здесь MyMeets?
MyMeets предлагает ИИ-модуль, который анализирует каждую встречу: будь то зум-звонок, телефонный разговор или переписка. Он выделяет ключевые моменты, предлагает оптимальные аргументы и учитывает контекст для следующего шага. Это особенно полезно при работе с командой, когда один сотрудник начинал сделку, а другой её продолжает. Никто не теряет важные детали благодаря автоматическим подсказкам.
VC —
Перспективы использования искусственного интеллекта в сегменте B2B
3. Эволюция продавца: от диктатора к исследователю
В классических учебниках по продажам часто упоминаются жёсткие манипуляции и методики «дожимать клиента» любыми способами. Но такой формат уходит в прошлое. Сегодня клиент чутко улавливает искусственные трюки, склонен к скептицизму и предпочитает открытое общение.
3.1 Почему давление не работает
Старые «агрессивные» скрипты продаж часто выстраивались по принципу «не дай клиенту подумать», «предложи сразу два варианта, оба платные» или «играй на чувстве вины». Сейчас такие приёмы вызывают отторжение. Покупатель, который чувствует давление, скорее замкнётся и в лучшем случае «уйдёт подумать», а в худшем — начнёт делиться негативным опытом в соцсетях.
3.2 Роль исследования и выявление потребностей клиента
Самое важное качество — умение задавать вопросы и слушать. По сути, современный продавец становится исследователем, который проясняет не только явные, но и скрытые мотивы, даёт клиенту проговорить собственные ценности и ожидания. Это то, что в коучинге называют «выявление потребностей клиента» — причём глубинных, тех, о которых он сам может сразу не сказать.
Разберём на примере: человек думает купить дорогой ноутбук. Формально ему нужна техника для работы с графикой. Но если задать правильные вопросы, выяснится, что он ещё хочет «не отставать от коллег», ценит лёгкий вес для командировок и часто использует устройство для демонстрации своих проектов в больших переговорных. Теперь продавец понимает гораздо больше, чем просто «хочет ноутбук для графики». Он учитывает социальный статус, имидж, нужный размер экрана. Проблема в том, что такие детали не всплывают в разговоре автоматически — их надо грамотно «выудить» из клиента.
Habr.ru — 6 способов применения искусственного интеллекта для автоматизации процессов продаж
3.3 Скрипты нового поколения
Это не значит, что скрипты продаж больше не нужны. Они просто эволюционируют. Основная идея — адаптивный сценарий, где есть гибкие ветки, учитывающие разные типы клиентов, разные стадии готовности к покупке. Важно не «зачитывать» скрипт, а использовать его как карту, чтобы не потеряться в диалоге и не пропустить важную боль покупателя.
В MyMeets.com есть встроенный функционал для создания таких сценарииев: вы можете прописать список типичных вопросов, распространённых возражений, предупредить о подводных камнях. Система подскажет, когда и какую часть скрипта уместно использовать, а благодаря аудиозаписям и умной аналитике легко оценить эффективность каждого этапа.
4. Как выстроить эффективную коммуникацию в 2025 году
Новый формат отношений «продавец — клиент» выдвигает множество требований, и одно из ключевых — следить за качеством на всех каналах. Ведь коммуникация с клиентом идёт не в одной точке, а одновременно в нескольких плоскостях.
4.1 Принцип омниканальности
«Быть там, где ваш покупатель» — классическое правило, но теперь оно приобретает особую значимость. Клиент меняет каналы так же легко, как переключает вкладки в браузере. Важно, чтобы история переписки, отправленные файлы и ключевые договорённости не терялись между чатами и email-сообщениями.
Гибридные продажи предполагают, что вы видите все точки контакта: в соцсетях, корпоративном мессенджере, на вебинаре, при очном визите. На одном этапе клиенту удобнее текстовый канал, на другом — голосовой. Поэтому продавец должен уметь ориентироваться во всём этом многообразии форматов.
4.2 Критерии успеха
- Скорость ответа. Чем быстрее вы реагируете, тем выше вероятность удержать внимание покупателя, который, возможно, параллельно консультируется у конкурентов.
- Согласованность. Если вы один раз назвали цену 3000 рублей, а в следующем письме написали 3500, клиент это заметит.
- Персонализация. Личные обращения, учёт прошлой истории коммуникаций. Люди не любят повторять одни и те же вопросы разным специалистам.
4.3 Роль автоматизации
Здесь снова выходит на сцену автоматизация продаж. Без систем, которые хранят данные о клиенте и сделке, трудно выдерживать высокий уровень сервиса. Сервис для продавцов MyMeets как раз решает эту задачу: он помогает синхронизировать все каналы, формировать единую историю клиента и выдаёт подсказки. Например, AI может проанализировать поведение собеседника (колеблется ли он, сомневается ли в цене) и вовремя предложить нужный аргумент.
5. Что делать с негативными клиентами и выгоранием
Не все сделки складываются радужно. Чем больше у вас клиентов, тем выше шанс натолкнуться на людей, которых мы называем негативные клиенты. Это может быть вызвано личными обстоятельствами покупателя, системными ошибками в компании или просто завышенными ожиданиями.
5.1 Понимать источник негативных реакций
- Системные сбои: задержка поставки, неточность в спецификациях, недружелюбный сайт. Здесь претензии справедливы, и задача — максимально быстро исправить ошибку.
- Личная фрустрация: у человека плохой день, он вымещает раздражение на всех вокруг.
- Заведомо токсичные личности: им просто комфортно жаловаться, и никакие аргументы не помогут.
5.2 Инструменты работы с возражениями
Вместо жёсткой обороны и оправданий лучше использовать «мягкие» скрипты продаж, где приоритет — согласиться с эмоцией клиента («Я понимаю ваше разочарование»), но при этом перевести разговор в конструктивное русло («Давайте уточним, на каком этапе произошёл сбой?»).
5.3 Как не «сгореть» самому
Постоянное столкновение с жалобами может приводить к выгоранию. Чтобы этого избежать:
- Не принимать на личный счёт. Негатив от человека — это его внутреннее состояние.
- Чёткие регламенты. Если в компании прописано, как обрабатывать каждую категорию возражений, менеджеру проще действовать уверенно, не тратя нервы.
- Технические инструменты. В MyMeets есть возможность создавать чек-листы и шаблоны реакций на разные типы возражений. Благодаря этому вы всегда знаете, какой шаг сделать дальше, а система фиксирует результат.
6. Как строить личный бренд и делать контент
Если пять-десять лет назад «быть на виду» было опцией для тех, кто хотел стать «звездой продаж», то сегодня личный бренд нужен практически каждому. С ростом конкуренции доверие к анонимным компаниям снижается, а люди тянутся к конкретным личностям.
6.1 Почему личный бренд важен для продавца
Клиенты предпочитают общаться с человеком, а не с «безликим» корпоративным логотипом. Когда современный продавец публичен — пусть даже на уровне локальной экспертности — он становится заметной фигурой. К нему охотнее обращаются, его рекомендации воспринимаются серьёзнее, а ценность продукта в глазах покупателя повышается.
6.2 Форматы контента
- Текстовые форматы: статьи в блоге, посты в соцсетях, email-рассылки. Отличаются глубиной и подробностью, но требуют регулярности.
- Видео: YouTube, Reels, Shorts. Можно наглядно показать себя и продукт, продемонстрировать примеры использования, поделиться кейсами.
- Голосовые каналы: подкасты, аудиосообщения. Удобны для людей на ходу, да и эмоциональный посыл через голос часто передаётся лучше, чем через текст.
6.3 Где взять идеи для контента?
Зачастую продавцы сталкиваются с одной и той же проблемой: «Я не знаю, о чём писать (или говорить)». Но идеи буквально на поверхности: это вопросы, которые задают клиенты. Записывайте их, собирайте популярные возражения, делитесь успешными кейсами.
Тут очень кстати оказывается MyMeets: система сохраняет все беседы, а встроенный ИИ анализирует их, выделяет повторяющиеся темы и даже формирует тезисы. Вы можете просмотреть эти подсказки и на их основе создать пост, снять короткое видео или составить обучающий вебинар. Так рутинная работа по сопровождению клиентов превращается в «фабрику контента».
6.4 Использование цифрового аватара
Отдельно стоит упомянуть тренд на цифровой аватар. Это может быть ваш виртуальный двойник, созданный на основе данных о вашей мимике, голосе и стиле речи. Пока технология находится в стадии развития, но уже сейчас некоторые блогеры и компании экспериментируют, выпуская ролики или ведя прямые эфиры через цифровых аватаров. Представьте, что часть рутинных FAQ («часто задаваемых вопросов») ваш «второй я» может разбирать без вашего участия — важнейший шаг к масштабированию личного бренда.
7. Заключение
Подводя итоги, важно понимать, что продажи в 2025 году — это не о краткосрочном выигрыше, а о долгосрочных отношениях, выстроенных на доверии, понимании и технологической поддержке. Клиенты стали требовательнее, умнее и мобильнее; рынок идёт к ещё большему внедрению искусственный интеллект в продажах и к расширению каналов коммуникации. Продавец, который продолжает жить старыми методами и игнорировать автоматизацию продаж, неизбежно теряет долю рынка.
Чтобы оставаться на плаву и — более того — процветать, нужно:
- Понимать изменившийся путь клиента. Самостоятельность покупателя диктует новые правила, а гибридные продажи требуют омниканальных решений.
- Использовать ИИ в качестве партнёра. Он берёт на себя рутину, помогает с анализом данных, формирует подсказки в режиме реального времени. Но заменить «человеческое лицо» продавца он не может.
- Уделять внимание выявлению потребностей клиента. Слушать, задавать вопросы, «доставать» глубинную мотивацию — всё это намного эффективнее, чем оглушать массивом аргументов.
- Быть готовым к негативу. Всегда будут негативные клиенты, но это не повод вступать в конфликты. Чёткие регламенты, внятные скрипты продаж, умеренная эмпатия — надёжный щит от выгорания.
- Развивать личный бренд. Это ваш маркер экспертности на перенасыщенном рынке. Контент создаёт доверие, а доверие — это долгосрочные отношения и повторные продажи.
И последнее, но не менее важное: используйте сервис для продавцов MyMeets.com. Он превращает хаотичную «кучу» данных о сделках в удобную экосистему, упрощая коммуникацию с клиентом, помогая контролировать каждое касание и удерживать клиента от выхода к конкурентам. Умный AI-ассистент подстрахует вас в сложных переговорах, а автоматическая аналитика покажет, где есть узкие места в вашем отделе продаж.
Мир не стоит на месте, и выигрывают те, кто готовы переосмысливать привычные подходы. Если вы — современный продавец, который хочет не просто «тянуть лямку», а по-настоящему расти и совершенствоваться, начните внедрять описанные идеи уже сейчас. Пересмотрите скрипты, посмотрите на свой процесс глазами клиента, вдохните жизнь в бренд через контент и позвольте технологиям выполнить рутину, сберегая ваше время для более творческих задач.
Удачных сделок, довольных клиентов и бесконечного профессионального роста!
